26/05/2010

IL BUSINESS DEI TRATTORI USATI

Ogni anno in Italia si vendono 55mila trattori usati
un business per i dealer, ma anche per le case d’asta

La vendita dei trattori e delle macchine agricole usate è un fenomeno difficile da inquadrare sul piano dei numeri. Dall’appuntamento di Veronafiere emerge comunque la necessità di formulare nuovi parametri di valutazione dell’usato. Lo dichiarano due top dealer a livello italiano come Giovanni Billi e Fabrizio Dalla Vecchia. L’anno di immatricolazione del mezzo e un’occhiata non bastano, bisogna valutare le ore di lavoro, gli accessori e fare almeno una prova in campo. Intanto, prende piede in Italia il fenomeno delle aste di mezzi agricoli, anche senza minimo né riserva.

I dealer fanno il punto dell’usato in agrimeccanica. E fra zavorra e risorsa, dicono che l’usato è un’opportunità. A determinate condizioni, però.
I confini della vendita di trattori e mezzi agricoli di seconda mano la tracciano, per punti, due top dealer a livello nazionale: Giovanni Billi, commerciante di macchine agricole romagnolo, e Fabrizio Dalla Vecchia, veronese. Lo scenario è quello di Tao, il «Tractor Agricultural Observatory» di Fieragricola. E l’appuntamento, seguito da diversi dealer del settore, è proprio l’«Usato in agrimeccanica: occasione unica per generare profitti».
Innanzitutto, il compito più difficile per i commercianti è la valutazione dell’usato. «Non basta guardare l’anno di immatricolazione o lo stato dell’usato – afferma Giovanni Billi -. Molti altri fattori sono rilevanti e costituiscono un discrimine importante, come ad esempio le ore di lavoro».
Un trattore vicino alle 10mila ore di lavoro, infatti, è molto probabile che sia arrivato a fine carriera. «In questi casi per i dealer non è più conveniente ritirarlo per immetterlo nuovamente in commercio – spiega Fabrizio Dalla Vecchia -. Dovrebbe subire interventi probabilmente costosi in officina, tali da metterlo automaticamente fuori mercato. Anzi, a dirla tutta, bisognerebbe avere il coraggio di dire no e non ritirare certi trattori».
Un altro parametro importante da soppesare sono gli accessori. «In certi casi la valutazione varia anche del 30-40 per cento in più o in meno», ammette Dalla Vecchia. Inevitabile, dunque, come suggerisce Billi, «fare un prova in campo col mezzo, per rendersi meglio conto delle condizioni».
Difficile, invece, fare una stima dell’usato sul fronte dei numeri, anche se le stime di Tao (su elaborazione dei dati forniti dall’Emilia Romagna) indicano un volume di circa 50-55mila mezzi l’anno, a fronte di nuove immatricolazioni per circa 25mila unità.
Lo scenario attuale di un calo sensibile delle vendite dei mezzi agricoli sembra penalizzare l’usato, marginalizzato un po’ per le diverse offerte che le case avanzano sull’acquisto del nuovo. E sembra ancora più in affanno il mercato dei trattori con potenza superiore ai 100 cavalli, «che si collocano a fatica anche nei Paesi dell’Europa Centro-Orientale», dichiara Billi.
Chi compra, invece, cosa deve fare? Innanzitutto tenersi aggiornato con i listini e l’andamento del mercato, pubblicati sulle riviste specializzate o su internet, come osservano Nicoletta Foglino, direttore commerciale di AgriAffaire (sito web in 14 lingue), Roberto Martinetto della rivista Eurotax Agri (indagini e prezzi), Marco Limina, direttore di Macchine Agricole Domani.
E per valutare con grande equilibrio i mezzi, potrebbe essere un buon punto di partenza condividere le cifre e stabilire (o ri-stabilire) periodicamente i prezzi dell’usato con un tavolo di filiera, che metta a confronto i costruttori e i rivenditori.
Ma anche il sistema delle aste sta prendendo piede. I numeri dei partecipanti, riportati da Nicola Nicelli di Ritchie & Bros, e i volumi d’affari del gruppo canadese ne sono una prova.