Il bilancio del business dei biotrituratori sembra chiudersi in pari. Vendite e guadagni sono soddisfacenti per quasi tutti gli operatori che hanno risposto all’inchiesta di Garden & Grill. Grazie alla specializzazione dell’offerta ed alle politiche di promozione del prodotto su rivenditori ed utilizzatori finali, il mercato viene alimentato di continuo da novità e/o innovazioni tecniche che puntano a qualificare l’immagine di un prodotto non ancora giunto in fase di maturità. Sentiamo dalla viva voce delle aziende coinvolte cosa sta accadendo e quali sono le loro principali strategie di prodotto e mercato.

Situazione stazionaria

Quasi tutti gli operatori concordano sulla tenuta delle vendite, naturalmente con le dovute differenze a seconda degli ambiti di applicazione dei prodotti. In particolare, tale tendenza è sostenuta grazie alla specializzazione dell’attività ed alla differenziazione dell’offerta a seconda delle specifiche esigenze della clientela servita. Sulle condizioni del mercato, Giuseppe Caravaggi, titolare di Caravaggi, afferma che ““riscontriamo un anno difficile ma comunque in rialzo rispetto all’anno precedente grazie ad un costante impegno e lavoro nostro e di tutta la rete vendita. Sui prezzi rileviamo una tendenza da qualche anno ormai stazionaria”. Diego Schiavo, responsabile commerciale di Agrinova, osserva “per l’Italia una stabilità nella domanda e nei prezzi”. Pietro Cattaneo, amministratore delegato di Mtd Products Italia, sottolinea che “il nostro trend è in leggera crescita, principalmente nel caso dei prodotti elettrici.” Matteo Bendazzoli, responsabile marketing di Einhell Italia, chiarisce che “Einhell, essendo focalizzata sull’utenza hobbistica, ha concentrato la propria gamma su articoli alimentati elettricamente. I risultati sono stati particolarmente premianti nell’anno in corso con incrementi a due cifre sia in termini di volumi che di fatturato. Nel settore elettrico, rivolto ad un hobbista evoluto, abbiamo registrato una piccola riduzione della media dei prezzi al pubblico. Per contro, i modelli silenziati ad ingranaggi, mediamente più cari dei tradizionali a lame, hanno avuto un incremento percentuale maggiore. Ciò può rappresentare un indice di una sviluppata maturità dell’acquirente e del lento ampliamento della produzione di compost in ambito domestico”. Marco Negri, titolare di Negri Garden Equipment, vede “un difficile momento economico. In tale frangente, la nostra azienda punta a caratterizzare il posizionamento sul mercato grazie alla differenziazione di prodotto ed a diversi tipi di triturazione delle nostre macchine. In particolare, i sistemi sono tre, il taglio costituto da un disco cippatore munito di lama e contro-lama adatto per la triturazione di rami di grosse dimensioni per la produzione di tritato per caldaie a cippato e di pellet, il sistema di taglio costituito da sistema di taglio misto costituito da lame e martelli per la triturazione di rifiuti vegetali anche fibrosi, nonché il sistema di taglio da martelli per la triturazione di ramaglie, pallet con piccoli chiodi, cassette della frutta, ecc.”.

Margini assicurati

C’è concordanza di opinione nel rilevare buoni livelli di marginalità nel segmento dei biotrituratori e a garantirne altrettanto ai propri canali di vendita di riferimento. A tale proposito Caravaggi dichiara di “supportare i propri rivenditori andando incontro a particolari richieste di offerte di macchine e mantenendo invariato il proprio listino prezzi ormai da qualche anno, sobbarcandosi quindi i vari aumenti del costo delle materie prime”. Bendazzoli sostiene che “pure a fronte del leggero calo dei prezzi medi, in questo settore esistono storicamente delle marginalità di sicuro interesse. Einhell, grazie alle proprie economie di scala, ha potuto assorbire internamente l’aumento dei costi e ha permesso ai propri clienti, mantenendo le usuali alte marginalità, di diventare maggiormente competitivi con prezzi al pubblico più aggressivi”. Schiavo specifica che “i margini di profitto mostrano una riduzione sui prodotti per uso domestico dove la concorrenza si fa sentire maggiormente. Sono più stabili nel caso delle macchine professionali”. Cattaneo rileva che “i margini sono sempre più bassi, e non solo su questa categoria di prodotto”.

Prevalgono gli apparecchi a motore

La domanda resta concentrata sui biotrituratori a motore, ciò perché prevale il mercato professionale. Anche se l’utenza hobbistica sembra iniziare a dare segni di vivacità. A tale proposito Schiavo spiega che “le scelte della clientela dipendono dalla fascia in cui si colloca il prodotto. Per le macchine ad uso professionale la preferenza ricade su quelle equipaggiate con motori a scoppio, mentre per l'uso domestico c' è una maggiore richiesta per le macchine con motore elettrico. In generale sono più richieste e apprezzate le macchine con motore a scoppio perché garantiscono migliori prestazioni, sono indipendenti e quindi trasportabili anche lontano dalle abitazioni”. Negri sottolinea che “nella scelta tra motori elettrici e a scoppio le vendite di quest’anno non hanno evidenziato nessun cambiamento di tendenza. Pertanto le versioni con motore a benzina rimangono di gran lunga quelle più vendute”. Caravaggi conferma che “la preferenza degli utilizzatori va verso gli apparecchi a motore”. Cattaneo specifica il livello di apprezzamento a seconda del canale distributivo. L’amministratore delegato di Mtd Products Italia chiarisce infatti che “il biotrituratore a scoppio ha un suo mercato principalmente presso il rivenditore specializzato. Al contrario, quello elettrico è più apprezzato dai clienti della grande distribuzione”. L’offerta di Einhell e Stihl si concentra sugli apparecchi elettrici. Infatti Bendazzoli ribadisce che “Einhell, rivolgendosi ad un’utenza non professionale, non ha di conseguenza inserito prodotti a scoppio. Gli articoli a lame continuano a rappresentare lo zoccolo duro del mercato anche se, in proporzione, le vendite di prodotti ad ingranaggi manifestano tassi di crescita maggiori”. Francesco Del Baglivo, product manager di Stihl, spiega che “il biotrituratore alimentato da motore elettrico genera maggiori volumi di mercato perché più economico e più vicino alla domanda dell’utilizzatore privato. Inoltre è più semplice da utilizzare e silenzioso. Quello con motore a scoppio è indirizzato ad utilizzatori professionisti che hanno grandi volumi di materiale da sminuzzare e non hanno a disposizione la corrente elettrica”.

Tra novità e conferme

Sono molte le aziende che hanno lanciato novità di prodotto. Agrinova ha introdotto una nuova linea di biotrituratori destinata all'uso domestico. Ad Eima è stato presentato Zeffira, un modello professionale semplice ed agile da utilizzare. Caravaggi presenta il Cippo 7, un piccolo cippatore. Fra i modelli di punta propone il Bio 90 ed il Bio 235. Green Produzione annuncia come novità la Green Technik BC 200 HD, una macchina professionale maneggevole adatta a ridurre a costi contenuti grandi volumi di ramaglie, scarti di segherie e potature. Mtd Products Italia annuncia l’ingresso in gamma di quattro nuovi modelli elettrici, due Mtd e due Wolf-Garten. Le novità in casa Negri sono il restyling del modello R95 e R130 e il nuovo cippatore C13, che integra e amplia la gamma d’offerta. Il rinnovamento di R95 riguarda prestazioni ed ampliamento della tramoggia, mentre per R130 si è introdotta una nuova tramoggia laterale per migliorare la discesa di rami più grossi. Sabre Italia presenta una novità, Eliet Maestro GP160 Honda. Si tratta di un apparecchio comodo ed agevole e con ottime prestazioni che adotta sempre l’esclusivo sistema di taglio "ad ascia" di Eliet. Sfrutta la naturale debolezza longitudinale della fibra legnosa per sminuzzare rami, ceppi e fogliame più velocemente e con minor richiesta di potenza al motore di ogni altro biotrituratore. Ne conseguono minori rumorosità, vibrazioni e consumo, ridotta usura della macchina, più ampi condotti d'immissione della bocca d'ingresso e perciò grande sfruttabilità e velocità d'esecuzione anche con rami contorti Altri operatori confermano, almeno per ora, i loro prodotti di punta. Bosch propone il biotrituratore AXT 35 TC che tra i plus ha l’imbuto di caricamento rimovibile brevettato e trascinamento automatico.

Einhell offre continue migliorie in particolare su prestazioni ed ergonomia. In particolare, è stata aumentata la potenza dei motori e quindi la qualità della componentistica interna. Sono state inserite impugnature e ruote ampie che permettono un’agevole movimentazione. Stihl è presente nel segmento con 12 modelli elettrici Viking. Fra questi spicca il GE 35 L, ideale per praticità e silenziosità. La gamma si completa con 3 potenti modelli alimentati da motore a scoppio.

Un occhio al rivenditore ed uno ad Internet

Nelle strategie di sell-out tutti confermano l’interesse diretto ad attirare l’utilizzatore finale con promozioni, campagne mirate e, perché no, con la dimostrazione diretta del prodotto. Negri afferma che “sosteniamo i nostri clienti con strumenti pubblicitari in grado di spiegare le caratteristiche peculiari dei sistemi di triturazione che caratterizzano la nostra offerta”. Bendazzoli spiega che “Einhell Italia, oltre a fornire un’assistenza postvendita d’eccellenza, mette a disposizione dei punti vendita volantini promozionali mirati ad informare e invogliare la clientela finale locale all’acquisto”. Del Baglivo chiarisce che “in primavera ed in autunno Stihl promuove questi prodotti con offerte visibili presso i nostri rivenditori e tramite volantini. Fiere e porte aperte sono sempre occasioni interessanti per provare e toccare da vicino questi utilissimi attrezzi”. Caravaggi evidenzia che “la nostra azienda promuove i propri prodotti attraverso porte aperte, dimostrazioni presso i rivenditori e varie fiere in Italia e all’estero, supportando sempre il rivenditore”. Cattaneo spiega che “effettuiamo promozioni dedicate sui punti vendita e prove in campo durante gli open day ai nostri clienti”. C’è anche chi sfrutta le potenzialità delle autostrade informatiche. Schiavo dice che “per Agrinova le principali azioni di sell out si concretizzano nella disponibilità ad effettuare prove dimostrative, nella partecipazione a fiere di settore e nella pubblicità sulle riviste di settore. Particolare attenzione viene posta al sito internet e al nostro canale YouTube che sono ormai diventate le nostre principali vetrine”.

Per il 2015 ottimismo misurato

Lo scenario previsionale del prossimo anno sembra positivo. Bendazzoli ritiene “questo segmento di mercato ricco di grandi potenzialità ed ancora lontano dall’essere maturo. Le nostre aspettative sono di conseguenza di un ulteriore sensibile incremento nel 2015”. Secondo Schiavo “risulta sempre più difficile fare delle previsioni anche a breve termine. Siamo però fiduciosi e crediamo che il mercato per questi prodotti continuerà a crescere gradualmente nei prossimi anni”. Del Baglivo è “ottimista. Il biotrituratore è un investimento in ecologia e in denaro. Il materiale triturato correttamente si trasforma infatti in compost e contiene le sostanze nutritive che aiutano le piante a mantenersi rigogliose rispettando il ciclo naturale, risparmiando denaro in quanto non si devono acquistare costosi ed inquinanti fertilizzanti. Per questi motivi Viking lancerà nel 2015 due nuovi modelli elettrici silenziati, GE 135 L e GE 140 L”. Cattaneo pronostica “vendite stabili o in leggere aumento rispetto alla stagione appena trascorsa”. Caravaggi prevede “per il prossimo anno una stabilità del mercato”.