Ne è convinto Alberto Bonato, Direttore Commerciale della Fercad che sottolinea come il successo del marchio Husqvarna sia strettamente legato alla rete di rivenditori specializzati. “La vendita di prodotti premium – continua - non può infatti essere esente da un alto livello di assistenza, elemento sempre più richiesto da una clientela che, specie in momenti come questi, si mostra via via più esigente e selettiva. Per questo motivo, abbiamo sviluppato un programma specifico di informazione e formazione per lo sviluppo del post-vendita, che, oltre agli aspetti squisitamente tecnici, illustra nuove metodologie per rendere l'assistenza un servizio remunerativo e fidelizzante”.
“Occorre inoltre far comprendere la differenza fra prodotti di qualità e macchine cinesi – aggiunge Alberto Griffini, titolare della Active, azienda che vanta una produzione completamente Made in Italy - già il solo fatto che il rivenditore specializzato si rifiuta di riparare le motoseghe provenienti dalla Cina è una buona base di partenza. Poi, occorre attuare strategie di vendita per diversificarsi, cosa che alcuni rivenditori stanno già facendo, differenziando la propria offerta con l’aumento di ampiezza e profondità di gamma”.
Diventa dunque di grande importanza sottolineare l’affidabilità dei prodotti trattati, garantita da aziende e marchi riconoscibili.
“La linea motoseghe personalizzate MGF – sottolinea Diego Dalla Vecchia, Responsabile Marketing e Comunicazione della Fiaba - supera ben due fasi di controllo, una durante la produzione e una prima della spedizione. Garantiamo al cliente la fornitura di ricambi e assistenza tecnica e un costante contatto con il produttore, che ci garantisce miglioramenti e aggiornamenti continui sul prodotto. In sintesi, qualità, professionalità e prezzi competitivi sono sicuramente argomenti importanti da proporre ai nostri rivenditori”.
“Il cliente finale, a maggior ragione in momenti di crisi come questi, è più attento all’acquisto, ricercando non solo una motosega, ma anche sicurezza, garanzia, affidabilità ed un servizio post-vendita riscontrabili solo nei prodotti a brand - conferma Andrea Galliadi, Responsabile Marketing Husqvarna Outdoor Products Italia - perciò, da un lato puntiamo all’innovazione di prodotto con motori di nuova generazione rispondenti al quadro normativo vigente e molto performanti e macchine dal peso ridotto e dotate di tecnologie in grado di renderle più maneggevoli e semplici da utilizzare; dall’altro puntiamo a consolidare la nostra immagine di marca, il brand McCulloch con alle spalle il gruppo Husqvarna, sinonimo da sempre di prodotti di qualità”.
E aziende che possono far leva su marchi affermati sono anche Stihl e di Emak.
“Quello che conta per consolidare la propria posizione competitiva – confermano dalla Stihl - è l’identità di marchio e di comunicazione del prodotto. Nonostante la congiuntura sfavorevole, Stihl sta mantenendo la sua posizione di mercato grazie alla qualità dei prodotti che propone e in virtù della consulenza e assistenza che i suoi rivenditori specializzati sanno offrire alla clientela. Forte della sua rete di rivenditori specializzati, dell’innovazione seria e costante e di una comunicazione strutturata rivolta anche all’utilizzatore finale, Stihl rimane il riferimento nel mercato della motosega e non solo. L’impegno nella tutela dell’ambiente, evidente dalle ultime campagne di sensibilizzazione legate alla riduzione dei consumi per rispettare l’uomo e l’ambiente, rappresenta la via da percorrere per garantire standard qualitativi adeguati e per valorizzare un mercato che rischia di essere svilito da prodotti di scarsa qualità”.
Nel caso di Emak, Masini dichiara che “coerentemente con la nostra storia e i nostri valori aziendali, siamo convinti che la strada obbligata per stimolare la domanda sia rappresentata dall’innovazione. In secondo luogo, crediamo che sia importante investire in comunicazione. Il messaggio da veicolare è che è più conveniente rinnovare il parco macchine piuttosto che ostinarsi in continui interventi di manutenzione e riparazione. Con l’arrivo dell’autunno e con il duplice obiettivo di aumentare la brand awareness di Emak e incrementare le presenza sui singoli punti vendita, abbiamo deciso di lanciare un pacchetto di iniziative promozionali, che interessa anche alcune motoseghe”.
Incentivare il sell-out, dunque, appare oggi più che mai fondamentale. E quale modo migliore per spingere gli utilizzatori finali a sostituire le vecchie macchine dell’introduzione di modelli sempre più avanzati?